Показать сообщение отдельно
  #67  
Старый 07.11.2013, 13:16
Постоялец
Профессия: Технарь
Адрес: Москва
Аватар для DrYurich
Сообщений: 118
Цитата:
Сообщение от tall100'y Посмотреть сообщение
DrYurich, может, я чего-то не понимаю, но, всё-таки, кто должен давать техзадание - заказчик (клиент) или исполнитель (продавец)? ...
Вот взять первую цитату: "Вы получите квалифицированный ответ и техническое задание согласно конкретному типу оборудования". Это значит, что техническое задание будет составлено продавцом ("Вы получите") под свои машины ("конкретный тип оборудования") и дано клиенту на подпись? А нафига нужно такое техзадание, извините мой французский? Если мы, конечно, говорим об интересах клиента, а не о том, о чем Вы написали во второй цитате. Как раз "впарить ему что-то нужное с каким-нибудь довеском" на основании техзадания, составленного самим продавцом, легче легкого.
Мои тезисы не могут претендовать на однозначность.
Сколько продавцов, столько и вариантов.
И не забывайте, мы говорим о мобильном оборудовании. Это ещё в разы увеличивает количество вариантов.
Материал тоже бывает разный.

Суть ...
Если не вдаваться в определения, то потенциальный заказчик (Заказчик) даёт технические условия. Он знает (должен знать) МАТЕРИАЛ и тот ПРОДУКТ, который должен получиться на выходе (фракции и объём за период времени). Об этом он сообщает Продавцу.

От оборудования он может ожидать только заявленных потребительских свойств.

=== Вариант 1 ===
- Мне нужен чайник.
- Пожалуйста!!! Сколько угодно, в любом цвете и размере. 10000 вариантов. от 100 до 10 тысю руб.

- Нееет, чайник должен кипятить воду ...
- И таких много на любой вкус! 1000 вариантов. от 1 до 10 тыр.

- Ммм, а они могут поддерживать температуру воды?
- 100 вариантов. от 3 до 10 тыр.

- А поддерживать разную температуру - 80, 85, 90, 95 градусов?
- Ну да, вариантов 10-12 ... от 8 до 10 тыр.

=== Вариант 2 ===

- Мне нужен чайник.
- Пожалуйста! Есть обычные от 100 руб., с кипячением от 1 тыр, с поддержанием температуры от 3 тыр, с поддержанием разных температур от 8 тыр. В любом цвете и размере.

===

Где хороший продавец, а где плохой?

В случае с мобильным оборудованием, как правило, Заказчик знает 2 параметра:
1. У меня есть лицензия на карьер.
2. Я буду продавать щебень.

4 из 5 не знают технологии обработки своего исходного материала.
3 из 5 не знают характеристик своего исходного материала.
2 из 5 о гранулометрии впервые узнают от меня или не знают, для чего это нужно.

И поскольку такой Заказчик также не может знать всех параметров предлагаемого ему оборудования, то он не может дать ТЗ под это оборудование.

Я, как Продавец, зная технические условия Заказчика и возможности/параметры своего оборудования, должен дать Заказчику несколько (2-3) вариантов ТЗ со всеми исходными на утверждение и показать бюджет. А ещё лучше дать Заказчику технико-экономическое обоснование (ТЭО).

Цитата:
И как грамотный продавец только на основании свойств материала может составить за меня техзадание? Откуда он узнает, какие фракции и с какими характеристиками я хочу получать? Чем я собираюсь грузить? Есть ли у меня площадка подходящих размеров?
Скорее всего, Вы далеко не полностью изложили свои идеи, поэтому у меня и возникли такие вопросы. Ладно я, а зайдут неофиты, почитают, получат неверное представление... Может, лучше всё-таки разжевать тезисы, да с примерами?
Про фракции и их свойства ответил выше - это входит в список первых вопросов.

Чем Вы собираетесь грузить, вопрос один из первых и одновременно последних, т.к. это большей частью производная от оборудования, на котором предполагается работать. И здесь уже Заказчик поправит меня, если я куда-то не впишусь. Хотя чаще я сам спрашиваю о том, что уже есть (если есть) в наличии, чтобы привязать это к моему предложению.

Размер площадки озвучиваю я, исходя из состава комплекса. Есть у Вас такая площадка или нет, вопрос третий. Думаю, подготовить площадку будет чуть дешевле и проще, чем вывести "неправильную" машину на положительную рентабельность.

Ну и полный список вопросов и идей я излагаю уже в ходе живого разговора. Это неотъемлемая часть работы любого продавца.
Опросники кидаю в редких случаях, когда либо Заказчик ну совсем ничего не знает (секретарша звонит по поручению и т.п.), либо речь явно о стационаре и уже заданы первые инициативные вопросы.
И довольно часто я предлагаю потенциальным заказчикам приехать к ним на площадку и всё рассказать и показать на месте.


Последний раз редактировалось Модератор; 07.11.2013 в 13:49..
Ответить с цитированием