Колеги, приветствую!
Почитал я тут и поулыбался достаточно, чтобы получить заряд хорошего настроения.
Приятно ...
Многое уже было сказано. Я могу что-то повторить, но всё же ...
Излагаю чисто от себя, как человек, который успешно продавал и запускал (почти собственноручно) приличное количество оборудования Terex Finlay ... и вовремя перестал работать с этим брендом.
Могу только констатировать, что в 2012 году 2 человека (я и мой товарищ по цеху) сделали заводу половину оборота всех российских дилеров на тот момент.
И перестал я работать с Terex Finlay не потому, что это оборудование плохое. Нет, напротив ...
Оборудование Terex Finlay отличное, технологичное и даже более современное, чем большинство представленных на этом рынке. И мне было легко продавать и обслуживать эту технику. И в 90% случаев клиент был доволен. И доволен по сей день.
Доказательством тому может послужить то количество клиентов, которые покупали у нас во второй и в третий раз. И то, что у некоторых из них на сегодня комплексы, состоящие из 10-12 (!!!) машин Terex Finlay на одном карьере.
Но с Terex Finlay я больше не работаю, потому что их сеть дилеров - это банка с пауками, в которой ценовые войны, нерегулируемые производителем, привели к крайне негативным последствиям. А именно, начался демпинг со стороны тех, кому надо было во что бы то ни стало удержаться на рынке и не лишиться дилерства по причине невыполнения плана завода по продажам.
Демпингующие компании не могут содержать качественную сервисную службу для гарантийной поддержки, которая кстати может составить порядка 6-7% от стоимости проданного оборудования. Рекомендованный склад запчастей обходится примерно в те же деньги.
Клиенты покупают технику у других дешевле и по истечении 1-2 недель дозваниваются до меня и просят помочь с пусконаладкой и обучением. А потом приходит время, когда становятся нужны расходники и запчасти.
С одной стороны я был в хорошем положении, т.к. УМНЫЙ КЛИЕНТ, однажды "сэкономив", вторичную покупку мог совершить у меня. Но на сегодня дилеров у Terex Finlay в России 6. А регулирования цены так и нет.
Но это всё лирика ...
Теперь по делу
0.
Если при первом звонке Вам не задали наводящие вопросы о предполагаемой работе, но сразу попросили координаты, чтобы прислать для заполнения опросный лист - это серьёзный повод задуматься над квалификацией продавца.
90% моих продаж состоялись в том списке техники, к которому мы пришли по результату первого (иногда второго) живого разговора с заказчиком. Цена, условия и прочие тонкости - это уже процедура. Самое главное - состав оборудования, подбираемый на основании конкретных задач.
Да, опросник - это удобно. Поднял трубу, получил опросник, отправил предложение. А потом Магадан, ВСЕГО лишь -25, а техника уже не работает. Ржунимагу ...
Иногда (а в последнее время очень часто) заказчик не знает, что и как он будет делать, и с каким материалом ему предстоит работать. Порой реально учим людей. И в таких случаях обязательно выезжаем на карьеры.
Да, гранулометрия и прочие испытания ... Но не все это имеют и вообще понимают что-то в этом.
Научные подходы в применении мобильной техники работаю только отчасти.
Пример схемы AggFlow, приведённый здесь, говорит сам за себя - элементарное несоответствие технических возможностей модулей комплекса.
Это будет работать, но окупаться будет в 5-6 раз дольше.
Даже сами производители говорят, что на одном и том же оборудовании и с одним и тем же материалом (казалось бы) Вы всё равно получите разные результаты.
Практика и ещё раз
практика =
ОПЫТ.
1.
ПУСКОНАЛАДКА и ОБУЧЕНИЕ операторов-механиков клиента и качество ИНСТРУКЦИИ НА РУССКОМ ЯЗЫКЕ - ключевые моменты, которые определяют дальнейшую эксплуатацию техники.
Во время первого телефонного разговора запросите у потенциального поставщика эту информацию. Ели Вам ответили сразу, что и как будет делаться, то есть надежда на то, что поднявший трубку понимает, о чём говорит.
Инструкция на русском языке документ иногда охраняемый. Здесь 50/50 - дадут, не дадут. Но обязательно надо поинтересоваться, предоставляется или нет. Хоть в РФ это и утверждено законодательно, но отмазок могут найти достаточно и инструкцию не дадут.
Если вам сходу назвали цены, обязательно уточните, что сюда входит.
Моё мнение - цена должна включать комплекс "под ключ".
Сервисный инженер должен уехать от клиента только тогда, когда достигнута заявленная производительность за определённый период, и в этот период должны работать только люди заказчика. До этого сервисник продавца должен их всему научить и потом пронаблюдать, как они это делают.
И здесь длительность пусконаладки роли не играет - это совместная работа сервисника и людей заказчика. Да, есть определённые требования и прочие нюансы, но все они в пределах технического здравомыслия. И я не говорю здесь о конкретных случаях, когда что-то мешает или не получается.
Именно ПРАВИЛЬНАЯ ПУСКОНАЛАКА выявляет 90% заводских и пост-транстпортных косяков.
Чем больше сервисник найдёт сейчас, тем спокойнее ему (и заказчику) будет в дальнейшем.
Более того, в пусконаладку желательно включать первое ТО (если это 50 моточасов), которое я обычно включаю в стоимость. Это время необходимо и его достаточно для обнаружения возможных скрытых проблем.
2.
СЕРВИС - святая святых любого дилера. Так должно быть, но не всегда есть.
Не обязательно сервисная служба должна располагаться непосредственно в Вашем городе или даже регионе. Не всегда это и возможно. Стоимость авиабилета ничто относительно квалификации сервисного инженера. Да и в сравнении со стоимостью самой техники и стоимостью её эксплуатации 50-60 тыр капля, почти не влияющая не себестоимость продукции.
Также не забываем про пункт 1.
У нас в Сочи дилер с собственным сервисным центром, но на комплексы ДСО почти всегда просят прислать московских.
Есть конечно сетевые сервисные группы других производителей, которые с великим удовольствием заработают на обслуживании местного заказчика. Не буду раскрывать всех тайн, но однозначно квалифицированными могут быть только те сервисники, которые ПОСТОЯННО заняты на конкретных задачах с конкретной техникой.
Да, кстати, различные конструктивные особенности мобильной техники иногда могут стать причиной усложнения ремонтопригодности. На это тоже стоит обращать внимание при покупке и обязательно задавать продавцу вопросы относительно различий в конструкции.
3.
ТИП ТЕХНИКИ
Даже если через дорогу от вас работает карьер на каком-то конкретном типе техники (чаще так происходит с дробилками: щека, конус, ротор), а вы уверены, что у вас абсолютно такой же материал, то не надо однозначно принимать тот факт, что другой тип (к примеру, дробилки) не будет здесь работать, или не будет эффективным, рентабельным и т.д.
Сейчас мобильное оборудование настолько технологично и разнообразно, что на определённом типе того же гранита роторная дробилка одного производителя легко даст фору конусу другого производителя. При этом она будет такой же рентабельной, либо даже экономичнее в эксплуатации.
Существует много факторов, которые могут позволить сэкономить именно при определении технологии.
Резюме
Конечно же здесь изложена лишь малая часть того, на что следует обратить внимание при первой покупке ДСО.
Главное, изучите этот вопрос, помучайте продавцов и консультантов. У же по отношению собеседника к Вам, как потенциальному покупателю, можно понять многое о возможностях компании, которую он представляет.
Не постесняйтесь приехать к ним ... нет, не в офис
на склад, в сервисную службу, производство (если есть).
Кстати, наличие собственного производства у поставщика также говорит о его понимании определённых процессов, связанных с этим видом деятельности. Научить людей можно многому, но без технологической практики некоторые нюансы остаются скрытыми. И руководители таких компании - это особая каста, понимающая в своём деле поболе, чем чистые коммерсы.